O comércio exterior brasileiro fechou 2023 com um superávit de aproximadamente 92,8 bilhões de dólares, resultado que reflete a força de setores como o agronegócio e a mineração.

Apesar do saldo positivo, especialistas alertam que o país ainda enfrenta obstáculos significativos para ampliar sua participação no mercado global, já que as exportações e importações brasileiras somaram cerca de 18% do PIB — um índice modesto quando comparado a economias mais integradas internacionalmente.

A conjuntura atual é desafiadora. Tensões comerciais recentes colocaram setores estratégicos em alerta, como a carne bovina, que responde por cerca de 12% das exportações brasileiras e pode sofrer perdas bilionárias caso barreiras tarifárias sejam efetivamente aplicadas. No setor químico, contratos importantes foram cancelados diante da expectativa de tarifas mais altas, evidenciando a fragilidade de alguns segmentos frente a mudanças nas regras do jogo.

Nesse cenário, a habilidade de conduzir negociações internacionais com eficácia deixou de ser apenas um diferencial competitivo: tornou-se uma condição de sobrevivência. Executivos que atuam no comércio global precisam unir conhecimento técnico, inteligência cultural e capacidade de adaptação rápida para proteger margens de lucro e abrir novos mercados.

Para o empresário Alessandro Sambaqui de Camargo, com quase três décadas de experiência entre exportação, importação e comando de operações próprias, negociar globalmente exige mais do que apresentar preços e prazos.

“É preciso entender profundamente o ecossistema regulatório, conhecer os incentivos fiscais disponíveis e, principalmente, ler as nuances do comportamento de negócios em cada cultura. Sem essa preparação, você perde terreno rapidamente”, afirma.

A experiência de Alessandro ilustra uma competência cada vez mais valorizada no ambiente corporativo: a capacidade de ajustar a abordagem conforme o perfil do mercado. No Sudeste Asiático, por exemplo, o ritmo das negociações é mais gradual, com foco na construção de confiança ao longo do tempo. Já em mercados europeus e norte-americanos, a objetividade e a eficiência no uso do tempo são características predominantes. Saber transitar entre esses estilos, sem perder a essência e a clareza dos objetivos, é o que diferencia os líderes mais eficazes.

Além disso, a diversificação de destinos é estratégica para reduzir riscos. Embora o Brasil ainda concentre grande parte de suas exportações em poucos mercados, oportunidades emergem em regiões menos exploradas, como Oriente Médio e África, que demandam adaptação de produtos, embalagens e padrões de qualidade para atender exigências locais.

Outro ponto central é o domínio dos mecanismos que reduzem custos e aumentam a competitividade, como o aproveitamento de benefícios fiscais e regimes aduaneiros especiais. Para Alessandro, esse é um elemento que deve estar no centro do planejamento: “A diferença entre fechar um negócio ou não pode estar na forma como você estrutura a operação para o cliente, garantindo competitividade e segurança jurídica.”

Com o avanço da digitalização, novas ferramentas também estão remodelando as negociações internacionais. Plataformas de comércio eletrônico B2B, soluções de tradução em tempo real e sistemas de gestão de contratos multilíngues encurtam distâncias e agilizam processos. No entanto, Alessandro reforça que, mesmo com a tecnologia, a base de qualquer relação comercial internacional continua sendo a confiança.

Em um mundo onde crises e mudanças de cenário são inevitáveis, liderar negociações internacionais exige preparo técnico, visão de mercado e habilidade para navegar por diferentes culturas. São esses atributos que definem quem apenas participa do comércio global e quem, de fato, o lidera.