O alinhamento de vendas e marketing tem sido uma “prioridade” há anos. E, no entanto, para a maioria das organizações, ainda é mais uma aspiração do que uma realidade.

Novos dados do relatório “The Anatomy of Aligned Go-To-Market Teams” da Unbounce mostram que apenas 56% dos profissionais de GTM consideram suas organizações altamente alinhadas – o que significa objetivos compartilhados, dados compartilhados e um sistema unificado. Outros 36% dizem que estão apenas parcialmente alinhados e 8% permanecem em grande parte isolados.

Mesmo entre os “alinhados”, a manutenção desse estado exige um esforço constante. O alinhamento não é algo que as equipes alcançam e a partir do qual seguem em frente – é algo que elas precisam manter ativamente.

E muitas vezes, esse esforço é interrompido antes de produzir resultados significativos.

O maior problema é a tecnologia, não as pessoas

Se você está procurando a causa raiz, comece com a pilha. Mais da metade das equipes de GTM (53%) afirmam que a tecnologia é a maior barreira para o alinhamento, e apenas 30% acreditam que sua pilha realmente permite isso. Isso é uma desconexão. Porque se seus sistemas não funcionarem juntos, suas equipes também não funcionarão.

A maioria das organizações se sente razoavelmente confiante em relação às suas ferramentas – 44% descrevem sua pilha como equilibrada e eficiente e 24% dizem que é enxuta e integrada.

Mas essa confiança nem sempre se sustenta na prática. Fragmentação, redundância e restrições herdadas ainda são comuns, mesmo em ambientes “otimizados”.

O progresso está acontecendo lentamente

Há movimento na direção certa. Cerca de 77% das equipes de GTM relatam alguma melhoria no alinhamento no ano passado. Mas apenas um quarto registou ganhos significativos. Entretanto, 22% não registaram qualquer melhoria ou mesmo um declínio.

Essa falta de progresso aparece rapidamente nas operações do dia a dia:

• Oportunidades perdidas.
• Acompanhamento de lead atrasado ou inconsistente.
• Trabalho duplicado.
• confusão em torno de perfis de clientes ideais.

E, em última análise, esses problemas internos se traduzem em uma experiência pior para o cliente.

Onde os esforços de alinhamento param

Um erro comum é parar na coordenação. As equipes podem se comunicar mais, compartilhar atualizações e alinhar metas, mas não importa se os sistemas subjacentes não mudam. É aí que mora o atrito.

Mais da metade dos profissionais de GTM (53%) apontam as barreiras operacionais, como ferramentas e fluxos de trabalho desconectados, como o principal problema. Além disso, 43% citam objectivos ou incentivos desalinhados, 40% apontam para questões culturais como lacunas de comunicação e falta de confiança, e 34% destacam desafios estruturais.

Vendas e marketing geralmente concordam sobre o que está errado, mas os profissionais de marketing tendem a sentir isso de forma mais aguda. É mais provável que apontem ferramentas desarticuladas, dados inconsistentes e propriedade pouco clara dos KPIs como questões principais.

Isso ocorre em parte porque o marketing depende de ciclos de feedback mais longos e de sistemas compartilhados para medir o desempenho e planejar com antecedência. Quando esses sistemas não estão alinhados, a visibilidade é prejudicada e a tomada de decisões fica mais difícil.

Então, por que as empresas não consertam a pilha?

Se a tecnologia é a maior barreira, por que não corrigi-la? Porque mudar é arriscado.

As equipes se preocupam em interromper o que já está em vigor, lidar com migrações de dados complexas ou superar hesitações de liderança. Portanto, eles toleram sistemas imperfeitos – e tentam contorná-los.

Acesse aqui “A anatomia das equipes alinhadas de entrada no mercado” da Unbounce. (Não é necessário registro)