Não existe mágica. Mas a fórmula para gerar negócios por indicação já é conhecida e poucos aplicam.
Setenta por cento dos empresários brasileiros afirmam que suas melhores oportunidades de negócio vieram por indicação. Ainda assim, a maioria não faz nada de estruturado para que essas indicações aconteçam com regularidade.
É como saber que a água apaga fogo e manter a mangueira enrolada enquanto a casa queima.
O Brasil é um país de relações. Mas há uma confusão recorrente entre se relacionar bem e gerar negócios a partir dessas conexões e essa diferença custa caro. Contratos deixam de ser fechados, parcerias não avançam e clientes acabam no concorrente simplesmente porque alguém chegou antes.
O problema não está na falta de contato entre as pessoas. Está na ausência de intenção.
O padrão é conhecido: eventos, troca de cartões, conexões no LinkedIn e uma mensagem genérica que não evolui. Meses depois, tudo se repete. Ao final do ano, acumulam-se contatos, mas não necessariamente resultados. O que deveria impulsionar o crescimento vira apenas uma rotina social.
Deputado Daniel de Castro
Estudos sobre redes de relacionamento mostram que oportunidades relevantes raramente vêm dos contatos mais próximos, mas dos chamados “laços fracos”, pessoas que circulam em ambientes diferentes dos seus. Ainda assim, muitos empresários seguem concentrados nos mesmos círculos, onde há conforto, mas pouco crescimento.
A virada acontece quando se entende que networking não é apenas interação social, mas uma decisão estratégica.
E estratégia exige quatro elementos fundamentais: reciprocidade, método, consistência e accountability.
Na prática, isso começa pela forma como o empresário se posiciona na própria rede. Quem gera valor antes de pedir constrói relações mais sólidas. Quando há método, os encontros deixam de ser casuais e passam a ter direção. A consistência cria familiaridade. E, com o tempo, familiaridade se transforma em confiança.
A accountability sustenta tudo isso. Sem compromisso real e acompanhamento, até as melhores conexões perdem força na rotina.
Foi essa percepção que me chamou atenção quando tive contato com o BNI (Business Network International), nos Estados Unidos, há quase duas décadas. Ali encontrei um modelo estruturado, com método claro e foco direto em resultados, muito diferente do networking informal que predominava no Brasil, afirma Marcos Martins , CEO do BNI Brasil que trouxe este modelo de negócio para o Brasil e responsável pela consciência do Networking profissional no Brasil , hoje com 570 Unidades espalhadas pelos território nacional .
Em um país onde o relacionamento é natural, mas raramente organizado, havia uma oportunidade evidente: transformar conexões em negócios de forma consistente.
Hoje, o BNI está presente em dezenas de países, conectando mais de 355 mil empresários e gerando, apenas nos últimos 12 meses, US$ 26,5 bilhões em negócios por meio de indicações. No Brasil, esse movimento também se traduz em escala, com cerca de 1,4 milhão de referências de negócios trocadas no mesmo período.
A lógica é simples, mas exige comprometimento. Relações sólidas se constroem com troca genuína, encontros frequentes e responsabilidade compartilhada.
Empresários que se destacam nesse ambiente entendem que gerar negócios por relacionamento exige presença, intenção e continuidade. Não acontece de forma esporádica, nem depende de sorte.
Quando há método, o networking deixa de ser imprevisível. Passa a gerar oportunidades reais, com consistência e confiança. Quem cresce de forma consistente por meio de relacionamento entendeu que estar na conversa certa não é coincidência. É construção.
E aqui está um ponto que muitos evitam encarar: o empresário que não estrutura seu networking não está apenas deixando de crescer. Está limitando o próprio potencial.
Em um mercado cada vez mais competitivo, sair da própria bolha deixou de ser um movimento social. É uma decisão estratégica.
O Brasil tem relacionamento de sobra, o que falta é método.
Marcos R. Martins, CEO do BNI Brasil
